01中国正规股票配资公司
昨天的单仁行，我们聊了一个很有意思的话题：在AI泛滥的今天，2B客户对那些精致但虚假的营销内容已经过敏了，并且，客户也越来越独立了。
我们给出的解法是，放弃AI带来的公式化内容，用真实感跟全域矩阵营销的多维展现，把客户吸引到我们的面前，建立初步的信任。
一些企业家朋友看完后跟我留言说，听完很有收获，觉得下一步短视频跟前端获客有点思路了。
但是，这还不够，如果说昨天的内容，我们在讨论营销漏斗的前端，如何去获客？
那么今天的单仁行，我们就要来深度剖析销售漏斗的后端，也就是转化的问题了。
当那个被我们吸引来的客户，真正坐到我们面前的时候，我们应该怎么把东西卖给他呢？
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展开剩余90%我们试想一个场景。
当客户坐在会议室里，我们满怀信心掏出PPT，准备给客户详细介绍我们产品服务的优势。
结果刚讲了两页，客户就摆摆手，打断我们说：
这些信息，我们早就在你们家账号里看过了，我们也认可你的专业，我们现在的问题是这样的，你就直说吧，针对我们现在的问题，你们怎么去解决？底价能做到多少？能不能比隔壁家更便宜？
请问，这时候是不是顺着客户的需求去报价、去给方案就行了？
答案是当然不是。
当然，我们也会遇到那些需求、价格完全能够一致的完美客户，他们被我们的内容吸引过来，产生信任，随后顺利成交，这在单仁牛商的客户中有很多例子。
但是，我在走访学员的过程中，也听到学员反馈的另一种情形。
那就是客户所认为的“准备充分”，不等于他们的“决策正确”。
什么意思呢？
我们统计了专业机构调研报告跟单仁牛商学员的案例样本，总结了两个在2B交易转化环节的失败原因。
1、交流阶段的顺从。
当客户来到我们面前，告诉我们，我看了你们发的视频跟内容，很认可你们的时候。
我们下意识都会认为“这笔单子稳了”，下面就是顺从客户，陪他聊聊天，总结一下问题，然后提供解决方案，报价就好了。
但如果客户自己框定的那个问题跟需求，本身就是错的，或者只是一部分需求呢？
假如你还顺着他往下聊，这可能就是在跨服聊天，后面所有的产品演示、方案报价，就会功亏一篑。
根据B2B调研机构Emblaze的数据，在2B交易中，买卖双方对于“核心问题到底是什么”的认知错位，竟然高达54.5%，也就是一半的客户其实对我们的认知是错位的，包括我们对客户需求的认知。
而且，客户在整个复杂的采购周期中，平均会自我推翻、改变自己的“问题陈述”高达3.1次。
也就是说，客户可能确实是被我们某一个卖点所吸引，但是，他们还会有更多的深层需求需要去进一步挖掘跟满足。
2、决策群体的扩大。
过去，我们认为2B交易的关键决策人有6-7人，搞定老板很重要。
但现在的问题在于，2B交易的关键决策人在扩大，而且变得越来越复杂。
根据专业机构的统计，2B采购现在已经涉及到10-11关键决策人的团队，越大的公司，涉及的人就越多。
并且，72%的2B采购还涉及高度复杂的采购团队，涵盖IT、运营、财务跟业务多个部门，跟你联系的那个关键人跟最终的决策者，往往还有着不同的优先事项跟衡量标准。
当然，老板在其中确认会发挥关键因素，但是，老板也必须要倾听其他人的意见，特别是79%的采购最终都需要CFO也就是财务总监的批准。
我们一位做高客单价的工业设备的学员跟我说，客户买一套上百万的设备，决策链条有多长呢？
采购部门要货比三家，看看别人的价格跟功能，业务部门要看好不好用，IT部门要看数据安不安全，财务部门还会拿着放大镜算ROI跟现金流，最后还要看老板能不能接受。
这就像一辆马车，10个人手里都有方向盘，只要有一个人觉得这个方案有风险，或者觉得维持现状也行，好了，交易就停了。
就像马克·吐温说的：“让你陷入困境的，并不是你不知道的事，而是你深信不疑，但其实根本不是那么回事的事。”
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那么，面对这样的客户，我们该怎么办呢？
全球权威的销售智能平台Gong.io做过一项调查，他们利用AI技术，分析了全球数百万次真实的B2B销售通话记录。
他们想找出：业绩前5%的顶尖销售跟普通销售在沟通上，到底有什么区别？
结果完全颠覆了常识。
普通销售在电话里，会花大量时间去同意客户、附和客户，然后滔滔不绝地介绍自己的产品功能有多牛。
但是，顶尖销售的胜率之所以比平均水平高出30%以上，是因为他们花了大量的时间在做一件事：
“挑战客户”跟“诊断问题”。
也就是他们不会顺着客户的思路走，而是利用自己深厚的行业洞察，推翻客户原有的认知，指出客户逻辑中的盲点。
这就给我们带来一些思考。
第一、从响应需求到重构认知。
当客户找到我们的时候，不要急着报价，而是要搞清楚客户为什么而来？
就算他是被我们内容吸引，带着肯定跟自己在静默期的调研方案来了，也要问清楚他被我们哪一条视频，哪一个内容吸引了？
然后，就要仔细去深挖客户的需求。
一方面，我们通过前期沟通确认初步意向之后，在进入转化环节之前，要借助AI去快速了解客户的背景、行业跟业务卖点是什么？他面对的客户是谁？
从买家的视角跟决策方式去思考这场交易，找到客户的深层需求。
另一方面，在我们的案例库中，我们要找到类似的成交案例跟失败案例，去分析这类客户在整个交易中提出的问题跟遇到的困难。
所以，千万不要觉得没有成交的订单就是垃圾，刚好相反，这些订单会给我们下一次成交带来巨大的帮助。
这其实也是今天数字化管理系统跟AI起到的作用，用数字化管理系统去把客户分类，记录、留痕，形成数据化，再用AI去快速分析这些庞大的数据语料，识别需求。
同时，在这个过程中，我们不能只是一个唯唯诺诺的供应商，特别是当客户被我们在前端全域矩阵的内容吸引而来的时候，我们要扮演的是一个不可替代的行业专家。
教客户怎么买，比卖给客户什么，更重要。
当客户的认知被你重构，他就更愿意按照你制定的标准，来思考自己的需求。
第二、考虑2B交易中的多线决策链条。
就像我们上面说的，既然客户内部是一辆有10个方向盘的马车，那么，在转化环节，销售就不可能靠一套通用话术打天下。
我们要通过对接人去了解客户内部的决策链条，比如问问他，参与决策的部门跟关键人还有谁？
然后，帮助对接人去摆平他内部的各种山头，交易才能顺利推进。
这就是缝合共识。面对老板讲战略跟增长，面对财务讲降本跟风控，面对业务部门讲效率跟轻松。
我们经常说，要给客户一套完整的解决方案。
但是，这个解决方案不只是我们最终产品跟服务的解决方案，更是在发现客户需求的时候，以问题为中心去，拆解不同决策者的需求，挖掘深层的痛点。
只盯着解决方案的，可能就会成为被动接单的卖药人，价值就取决于药盒上的标价。
而深挖底层问题，就是在让自己成为不可替代的主治医师，价值，就取决于我们为客户规避了多大的风险，看清了他自己都没看清的盲点。
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当然，我们总结了单仁牛商学员的案例样本，有超过90%的最终订单，都是被买家在最初考虑名单中的企业给赢走的。
在2B的高门槛交易中，“熟悉感带来的安全感”永远大于“产品功能上的微小差异”。
所以，我们的销售部门也不能把获客的任务全部推给市场部，在客户没有明确购买意图的潜伏期，销售也必须配合市场部的全域矩阵营销，通过全域矩阵的触点，持续地向客户输出行业洞察。
如果有一天，客户真的有需求了，他脑海中第一个跳出来的，一定是他天天能够在不同平台看到、听到的老熟人，而不是那个只会在节假日群发“节日快乐”的陌生人。
当然，这也引出了另外一个问题，那就是如何激活我们的老客户，而这就是我们明天单仁行跟大家所探讨的内容了。
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责任编辑 | 罗英凡
图片均来源于AI
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